Как привлечь клиентов в турагентство: где их искать и с чего начать в 2026 году

Вопрос «где брать туристов» одинаково остро стоит и у агентства, которое работает третий год, и у человека, который только закончил обучение. Ответ на него обычно ищут в списке рекламных каналов, хотя лежит он на шаг раньше: сначала надо понять, кому вы продаете, и только потом – где этих людей искать.
Живой агент при этом никуда не делся, что бы ни говорили про маркетплейсы и приложения банков. Когда речь идет про отпуск всей семьи и сумму в несколько зарплат, человеку нужен человек, который скажет «да, я это рекомендую» и разделит ответственность за выбор. Дальше – по шагам: от диагностики до первых заявок у того, у кого нет ни офиса, ни базы.

Почему клиентов нет: три разные причины

Совет «заведите канал в мессенджере» бесполезен, пока непонятно, что именно не работает. Ситуаций три, и лечатся они по-разному.

Три причины, по которым у турагента нет клиентов, и что сломано в каждой

Только первая из них лечится новым каналом: человек не может обратиться туда, о чем не знает.

Вторая – про отличие. Если турист видит одинаковые предложения от пяти агентств, единственный понятный ему критерий выбора – цена, и новый канал приведет таких же людей, только больше.

Третья – самая обидная и самая частая у новичков. Заявки приходят, а броней нет, и дело тут не в рекламе, а в том, что происходит после первого сообщения. К ней вернемся отдельно.

Где искать клиентов турагенту: идти туда, где клиент уже есть

Самый короткий ответ на этот вопрос дал вице-президент АТОР и генеральный директор туроператора «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов в прямом эфире 2026 года: везде, где есть клиент. Звучит как отговорка, но за формулировкой стоит рабочий принцип – сначала сегмент, потом канал.

продаете семейный отдых – идите в родительские сообщества, чаты школ и детских клубов;
специализируетесь на активных турах – в спортивные клубы, беговые сообщества, магазины снаряжения;
работаете с премиальной аудиторией – в бизнес-клубы, клубы по интересам, к персональным ассистентам состоятельных людей;
сильны в своем городе или районе – становитесь тем самым турагентом, которого там знают по имени.

Разница с обычным списком каналов принципиальная. Канал отвечает на вопрос «где меня увидят», сегмент – на вопрос «почему купят именно у меня».

Сколько туров покупают без агента: около 12 процентов сейчас и прогноз 20–25 процентов

Полностью без агента, через сайты и приложения, в России покупают порядка 12 % туров, и даже при росте до прогнозных 20–25 % основной объем остается за живым специалистом: сами люди уходят покупать простые направления с готовым пакетом. Речь именно о том, кто оформляет бронь: сам турагент давно работает онлайн – переписка в мессенджерах, документы и оплата дистанционно, офис и личная встреча необязательны. Источник: Тарас Кобищанов, вице-президент АТОР, прямой эфир 2026 года.

Две модели из того же эфира показывают, как принцип работает на практике. Петербургская сеть агентств открывает офисы не в центре, а в спальных районах и работает по выходным – когда семьи с детьми гуляют рядом с домом. Другое агентство выросло на узкой нише: возит предпринимателей на производства, собирает группы на заводы в Китае и Корее. Конкурентов рядом почти нет, а маржинальность выше пакетной.

Премиальная аудитория ищет агента не в соцсетях, а по личной рекомендации: один довольный клиент открывает доступ ко всему своему кругу. Задача сводится к тому, чтобы попасть в среду, где эти люди уже общаются, – клуб по интересам, спортивная секция, родительский комитет. Как работать с таким туристом дальше, разобрано в материале про продажу дорогих туров

Каналы привлечения: что подключать и в каком порядке

Списки из пятнадцати способов убедительны ровно до момента, когда надо выбрать первый. Раскрутить агентство сразу везде не выйдет, поэтому порядок важнее полноты: продвижение начинают с бесплатных и быстрых каналов и только потом переходят к платным.

Порядок подключения каналов: сначала бесплатные, потом партнерские, в конце платные

Личный аккаунт вместо корпоративного

Турист охотнее подписывается на человека, чем на вывеску. Ему интересен тот, кто сам ездит, сравнивает отели и честно говорит, где было плохо. Канал в Telegram или страница во ВКонтакте с названием вроде «Лучшие туры 24 часа» такого доверия не дают, их пролистывают не читая.

Карты и справочники

Человек, который набирает «турагентство рядом» в Яндекс.Картах или 2ГИС, уже собрался ехать и ищет, к кому обратиться. Намерение у него готовое, а конкуренция в справочниках несопоставима с конкуренцией в рекламе: заполненная карточка обходится дешевле любого объявления.

Локальные сообщества и районные чаты

Самые теплые обращения приходят оттуда, где вас знают в лицо. Сосед спрашивает в общем чате дома, куда поехать с ребенком в ноябре, – это заявка, которая нашла вас сама. Условие одно: люди должны знать, чем вы занимаетесь, и не считать вас спамером. Значит, сначала вы там сосед и только потом агент.

Партнерства со смежным бизнесом

Смежный бизнес полезен там, где у него та же аудитория, но в другой момент времени: визовые центры, страховые, фотографы, свадебные агентства, детские центры. Договоренность обычно простая – процент с проведенной сделки. Сюда же относится сарафанное радио: довольный турист приводит следующего бесплатно, и это единственный канал, который со временем начинает работать сам.

Платная реклама

Деньги не создают продажу, они ускоряют ту, что уже происходит. Если из десяти обращений вы закрываете ноль, оплаченные клики дадут тот же ноль, только дороже. Сам инструмент несложный: таргетированная реклама – это показы объявления людям с нужными признаками: по возрасту, городу и интересам.

Поверх всего списка два правила.
Первое: одну площадку лучше вести хорошо, чем пять кое-как, – этот совет повторяют почти все, и он заслуженный. Второе: у каждого канала должен быть один измеримый показатель, обычно это число обращений за месяц. Без него через полгода вы не скажете, что именно приносило клиентов.

Почему заявки не превращаются в брони

Ситуация, когда обращения есть, но не доходят до брони – самая обидная. Обычно после этого агент начинает искать новый канал вместо того, чтобы посмотреть на собственный диалог.

Картина почти всегда одна – турист пишет: «хотим в Турцию в июне, бюджет такой-то». В ответ уходит подборка из шести отелей без пояснений. Со стороны агента работа сделана, со стороны туриста – ощущение, будто ему выдали домашнее задание: шесть ссылок, между которыми он не видит разницы, без рекомендаций.

Дальше срабатывает второй механизм: написать еще раз неловко, кажется навязчивым, и подборка так и остается без ответа. Хотя молчание не всегда означает отказ – обычно человек просто отложил выбор и забыл про него.

Помогают три вещи:

Уточняющие вопросы до подборки, а не после;
Два-три варианта вместо шести, с объяснением, чем они отличаются и какой вы советуете;
Прямое предложение забронировать, когда выбор сделан.

Продажам в туризме почти никто не учится отдельно, поэтому именно этот участок, а не количество каналов, чаще всего решает, будет у вас поток или нет.

Как получить первых клиентов, если базы нет совсем

Почти все советы в интернете написаны для агентства, у которого уже есть офис, штат и рекламный бюджет. Тому, кто только входит в профессию , они не подходят: у него нет ни того, ни другого, ни третьего. Порядок для этой ситуации выглядит иначе.

Сначала объявить, а не продать. Окружение должно узнать не «купи у меня тур», а «я теперь занимаюсь подбором поездок, спрашивайте». В первом случае от вас начинают уставать, во втором к вам приходят с вопросом. Знакомые – ресурс одноразовый, сжечь его можно за неделю.
Первый подбор можно сделать бесплатно. Это нормальная инвестиция в отзыв и первый кейс. Ограничьте ее заранее: один-два варианта под конкретный запрос, а не бесконечная выдача новых отелей по мере того, как человек меняет пожелания.
Первый отправленный турист важнее первой прибыли. Из одной поездки получается сразу все: отзыв, фотографии, живой рассказ о курорте и повод написать этому человеку через год.
Помимо знакомых есть локальный круг. Районные и родительские чаты, сообщество вокруг вашего собственного хобби, коллеги с прошлой работы. Это не холодная аудитория: вас там уже видели.
Практика под крылом действующего агентства снимает главную проблему старта. Заявки в этом случае появляются раньше, чем своя база: вы работаете с реальными туристами, пока учитесь. Оплата на фрилансе обычно считается от агентского вознаграждения – той части стоимости тура, которую туроператор оставляет агенту.
Результат первого месяца считается не в деньгах. Выручка на старте случайна и приходит позже. Считайте доведенные до конца диалоги: сколько человек обратилось, скольким вы отправили подборку, сколько ответили.

Быстрее всего первые клиенты появляются там, где рядом есть реальные заявки и наставник, который подскажет, что ответить. На курсе «Менеджер по туризму» практика идет с туристами компании ATOUR со второй недели обучения, а продажам, скриптам и работе с возражениями посвящен отдельный блок программы

Записаться на курс

Чего делать не надо

Часть популярных советов в этой теме приносит больше вреда, чем заявок.

Покупать базы с контактами тех, кто звонил в другие агентства. Это звонок человеку, который вам ничего не оставлял, с использованием персональных данных непонятного происхождения. Юридические риски здесь реальные, а репутационные наступают сразу.
Накручивать активность. Боты, купленные подписчики и «команда друзей», которая лайкает каждый пост, видны невооруженным глазом. Пустая, но честная страница выглядит лучше, чем оживленная искусственно.
Давить скидкой. Скидка как единственный аргумент воспитывает клиента, который в следующий раз уйдет за 300 рублей разницы. Держать такого туриста можно только новой скидкой, и так до нуля.
Запускать рекламу, не готовясь отвечать. Оплаченный клик живет часы, а не сутки. Если вы отвечаете вечером на утреннее сообщение, деньги потрачены впустую.
Открывать пять площадок сразу. Ни одна не наберет массу, зато выгорание наступит быстро.

Как сделать, чтобы клиент вернулся

Есть точка зрения, с которой стоит согласиться: клиента, который покупает спокойно и уважает вашу работу, привлечь нельзя – его можно только вырастить. Постоянный турист обходится дешевле любого нового канала, и работа с ним начинается там, где многие агенты заканчивают, – после оплаты тура. Здесь же лечится вторая причина из начала статьи: человек, который знает вас лично, перестает сравнивать агентства по одной цене.

На практике это несколько простых вещей: написать перед вылетом, быть на связи в день заселения, дать памятку с телефонами страховой и принимающей стороны, спросить о впечатлениях после возвращения, напомнить о себе в межсезонье рассылкой или личным сообщением. Агент, который общается с человеком только в момент покупки, каждый сезон начинает с нуля.

Отдельная история – туристы, которые привыкли бронировать сами. Их принято считать потерянными, хотя большинство готово прийти к агенту, если условия окажутся удобными: оформление без визита в офис, быстрый ответ, понятная оплата.

Сколько самостоятельных туристов готовы обратиться в турагентство и на каких условиях

Приходят они не за самой бронью – ее человек и сам оформит, – а за проверкой деталей, ответственностью и сэкономленным временем.

Выводы

Поток обращений собирается не из рекламы, а из среды: сначала вы выбираете, кому продаете, и только потом решаете, где этих людей найти. На старте почти все работающие каналы бесплатные – личный аккаунт, карты, локальные сообщества, а платная реклама имеет смысл, когда есть что масштабировать. Первым клиентам предшествует не бюджет, а практика: умение довести диалог до брони и не потерять человека после поездки.

Частые вопросы

Сколько денег нужно на старте? Прямых расходов на привлечение может не быть вообще. Личный аккаунт, карточка в картах, районные чаты и разговоры со знакомыми не стоят ничего, кроме времени. Бюджет становится нужен, когда появляется что масштабировать, – то есть после первых сделок. С доходом логика обратная: он складывается из агентского вознаграждения и приходит только после первых броней.

Можно ли работать без офиса? Да, и это давно норма. Общение идет в мессенджерах, документы уходят онлайн, личной встречи может не быть ни разу. Офис имеет смысл, когда вы сознательно делаете ставку на поток людей с улицы в конкретном районе.

Через сколько появятся первые заявки? Честный ответ – сроков никто не назовет: они зависят от того, сколько у вас контактов, насколько узкий сегмент вы выбрали и как быстро отвечаете. Ориентироваться лучше не на календарь, а на число диалогов в неделю: если их ноль, дело не в терпении, а в том, что вас нигде не видно.

Сколько каналов вести одновременно? На старте один-два, не больше. Пять площадок, обновляемых раз в месяц, работают хуже одной живой: подписчик видит брошенную ленту и делает вывод о том, как вы ведете сделки.

Что ответить туристу, который привык бронировать сам? Не спорить с ценой. Самостоятельные путешественники уходят к агенту не за скидкой, а за тем, чего не дает сайт бронирования: за проверкой деталей, за помощью, если что-то пошло не так в поездке, и за экономией собственного времени.